Projektbeispiel: Pfreundt
Pricing, zukunftsfest gemacht.
Das Familienunternehmen Pfreundt ist mit Wiegetechnik-Produkten international erfolgreich. Im Zuge eines Generationenwechsels wurden zentrale Pricing-Prozesse hinterfragt. Ich begleitete Pfreundt dabei, sein Pricing zukunftssicher aufzustellen.
In den Worten des Auftraggebers
Stephen Lüdiger, Head of Sales & Marketing:
Die Zusammenarbeit war sehr praxisnah und partnerschaftlich. Gemeinsam ist es gelungen, historisch gewachsene Preisstrukturen kritisch zu hinterfragen und daraus ein modernes, international skalierbares Pricing-Konzept zu entwickeln.
Insbsondere die gezieltere Incentivierung unserer Handelspartner durch unser Konditionensystem erleichtert uns die Einführung neuer Produkte und die Weiterentwicklung unseres Vertriebs erheblich.
Die Herausforderung von Pfreundt
Zum Zeitpunkt des Projekts war das Pricing bei Pfreundt stark durch historisch gewachsene Strukturen geprägt. Preise folgten einer klassischen Kosten-Plus-Logik und spiegelten nur unzureichend den tatsächlichen Wert der Produkte im jeweiligen Marktumfeld wider. Eine systematische Ausrichtung an der Zahlungsbereitschaft der Kunden oder am wahrgenommenen Kundennutzen fand kaum statt.
Gleichzeitig agiert Pfreundt international in Märkten mit unterschiedlichen Wettbewerbsbedingungen, Kundensegmenten und Zahlungsbereitschaften. Doch die Produkte wurden weitgehend zu einheitlichen Preisen angeboten. Diese undifferenzierte Preisgestaltung führte dazu, dass vorhandene Preispotenziale in Märkten mit hoher Zahlungsbereitschaft nicht ausgeschöpft wurden.
Der Erfolg auf internationalen Märkten führte außerdem zu einer stark wachsenden Vertriebsorganisation. Mehr Vertriebsmitarbeiter und komplexere Angebotsprozesse zeigten dem rein erfahrungsbasierten und wenig strukturierten Pricing-Modell seine Grenzen auf. Viele Preisentscheidungen wurden zudem individuell getroffen, ohne klare Leitplanken oder konsistente Logiken, was die Steuerbarkeit zusätzlich erschwerte.
Der Lösungsansatz von ProfitAbility
ProfitAbility begleitete Pfreundt dabei, das historisch gewachsene Preissystem systematisch zu hinterfragen und schrittweise weiterzuentwickeln. Wichtig war, nicht mit vorschnellen Preisentscheidungen zu starten, sondern erst ein gemeinsames Verständnis für die Rolle und die Möglichkeiten eines professionellen Pricings im Unternehmen zu schaffen. Sieben Aspekte waren hierbei erfolgsentscheidend.
Die 7 Erfolgsfaktoren
Messbare Ergebnisse
Der Projekterfolg wurde schnell wirtschaftlich deutlich: Durch die gezielte Nutzung vorhandener Spielräume im Pricing konnten Preispotenziale im zweistelligen Prozentbereich identifiziert werden – und zum Teil bereits realisiert. Hierbei handelt es sich nachhaltig wirksame Effekte, da die zugrunde liegende Preislogik systematisch weiterentwickelt wurde.
Auch auf struktureller Ebene ist bereits ein positiver Effekt erkennbar: Anstelle einer weitgehend einheitlichen Preisstellung berücksichtigt Pfreundt nun systematisch Unterschiede zwischen Ländern, Regionen und Vertriebskanälen. Damit wurde die Grundlage geschaffen, Preise deutlich näher an der jeweiligen Marktsituation und spezifischen Zahlungsbereitschaft der Kunden auszurichten.
