Expertise
Spezialist für marktseitige Heraus-forderungen
Spezialisiert auf Mittelstand und Familienunternehmen, optimiere ich Preis- und Vertriebsmanagement und entwickle Marktstrategien, die Wachstum ermöglichen. Mein Ansatz verbindet klare Strukturen, datenbasierte Entscheidungen und praxisnahe Umsetzung, mit messbarem Effekt auf Ertrag, Vertriebseffizienz und Marktposition.
Der größte Hebel für Profitabilität.
Preismanagement
Der Preis ist der direkteste Hebel für mehr Profitabilität. Ich unterstütze Sie dabei, diesen über Ihr gesamtes Produktportfolio hinweg erfolgreich zu nutzen – durch Optimierung der Preisgestaltung Ihrer Bestandsprodukte, Entwicklung von Preismodellen für neue digitale Angebote und Befähigung des Vertriebs bei der Preisdurchsetzung.
Preisstrategie
Die Herausforderung
Viele mittelständische Unternehmen setzen ihre Preise immer noch nach Bauchgefühl: mal angelehnt an Wettbewerber, mal nach subjektiven Erfahrungswerten des Außendienstes. Das führt dazu, dass Kunden für gleiche Leistungen sehr unterschiedliche Preise zahlen, Margen schleichend erodieren und die Steuerung für die Geschäftsführung zur Black Box wird. Während Rohstoff- und Energiekosten steigen, bleibt der entscheidende Hebel – ein strukturiertes Preismanagement – ungenutzt.
Mein Lösungsansatz
Ich nehme die bestehende Preislogik gründlich unter die Lupe und entwickle daraus eine segmentierte Struktur, die auf Kundennutzen, Volumen und Preisbereitschaft basiert. Dazu gehören klare Preis- und Rabattgrenzen, einfache Richtlinien für den Vertrieb und ein Preiscontrolling, das Transparenz schafft. Vertriebsteams begleite ich mit Schulungen, damit Preise nicht länger nur als „Verhandlungsmasse“ gesehen werden, sondern als strategisches Instrument.
Das Ergebnis
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Steigerung des Rohertrags pro Auftrag um mehrere Prozentpunkte
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Spürbar geringeres Rabattniveau, besonders bei kleineren Kunden
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Strukturiertere, weniger eskalative Preisverhandlungen
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Führung erhält neue Steuerungsmöglichkeiten und erkennt Preismanagement als Ertragshebel
Portfoliostrategie
Die Herausforderung
Über Jahre gewachsene Produktportfolios entwickeln oft eine gefährliche Eigendynamik: ähnliche Artikel mit unterschiedlichen Preisen, veraltete Kalkulationen und fehlende Transparenz über Margen. Der Vertrieb weiß nicht, welche Produkte Gewinn bringen und welche unbemerkt Verluste verursachen. Kunden irritieren inkonsistente Preise, Bündelangebote sind kaum kalkulierbar. So entstehen unnötige Rabatte, die Erträge kosten.
Mein Lösungsansatz
Ich analysiere Margen bis auf Artikelebene und decke Low Performer auf. Das Sortiment wird bereinigt, redundant gewordene Produkte zusammengeführt oder gestrichen. Anschließend baue ich ein klares Preisgefüge auf – mit gestaffelten Produktlinien („Good – Better – Best“) und Paketangeboten, die Kunden Mehrwert bieten und den Warenkorb steigern. Vertriebsteams schule ich darauf, gezielt margenstärkere Produkte zu platzieren.
Das Ergebnis
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Vereinfachtes Sortiment mit höherer Transparenz
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Steigende Deckungsbeiträge trotz stabiler Absatzmengen
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Bessere Vergleichbarkeit und Fairness aus Kundensicht
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Höherer durchschnittlicher Warenkorbwert (z. B. durch Bundles)
Digitale Preismodelle
Die Herausforderung
Gerade im Onlinehandel ist ein statisches Preissystem ein Wettbewerbsnachteil. Wer tausende Artikel manuell pflegt, reagiert zu spät auf Marktbewegungen: Engpassprodukte werden zu günstig verkauft, während Überbestände unprofitabel liegen bleiben. Wettbewerber, die automatisiert Preise anpassen, sichern sich Marktanteile – zulasten von Anbietern mit trägen Systemen.
Mein Lösungsansatz
Ich entwickle regelbasierte Dynamic-Pricing-Modelle, die Faktoren wie Nachfrage, Wettbewerbspreise, Lagerbestand und Zielmargen berücksichtigen. Preisdaten werden automatisiert aus Wettbewerbsumfeldern erhoben, Preisgrenzen und Margenziele definiert und das Ganze ins ERP- oder Shopsystem integriert. Damit wird Preissteuerung von einer starren Vorgabe zu einem dynamischen Werkzeug.
Das Ergebnis
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Umsatzsteigerung in Pilotkategorien bei gleichbleibender Marge
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Schnellere Marktreaktionen (Preisupdate in < 24 Stunden)
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Reduzierte Lagerbestände bei Low-Runnern
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Höhere Margen bei Engpassartikeln durch gezielte Preissteuerung
Strukturen optimieren, Umsatz steigern.
Vertriebsmanagement
Viele Vertriebseinheiten in Familienunternehmen und dem Mittelstand profitieren von einem einheitlichen, transparenten Organisationsmodell, das ihnen den Weg weist. Ich unterstütze Sie, dieses zu entwickeln und einzuführen, samt der Evaluation neuer Vertriebskanäle, der Entwicklung von Steuerungsmodellen und Befähigung der Teams im Rollout.
Vertriebssteuerung
Die Herausforderung
Wenn Vertriebsteams stark autonom agieren und nur lose gesteuert werden, fehlt es an Transparenz und Fokus. Forecasts sind unzuverlässig, Potenziale bei wichtigen Kunden bleiben liegen, und die Geschäftsführung steuert im Blindflug. Gleichzeitig ist Doppelarbeit zwischen Innen- und Außendienst keine Seltenheit.
Mein Lösungsansatz
Ich implementiere KPI-basierte Steuerungsmodelle, die klare Ziele für Regionen, Rollen und Kundenklassen vorgeben. CRM-Systeme werden zu echten Steuerungsinstrumenten – mit Pipeline-Übersicht, Opportunity-Management und Review-Routinen. So entsteht ein Vertrieb, der planvoll statt zufällig agiert.
Das Ergebnis
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Mehr Fokus und systematischere Bearbeitung von A-Kunden
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Belastbare Forecasts für die Geschäftsführung
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Effizientere Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst
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Vergleichbare Leistungsmessung und höhere Motivation im Team
Vertriebsorganisation
Die Herausforderung
Klassische Vertriebsstrukturen stoßen an Grenzen: Sie hängen zu stark an Einzelpersonen, nutzen digitale Kanäle nicht und erreichen neue Kundengruppen kaum. Junge Kunden erwarten schnelle, digitale Prozesse, vom LinkedIn-Kontakt bis zum Webinar. Wer das nicht liefert, fällt zurück.
Mein Lösungsansatz
Ich begleite die Transformation hin zu hybriden Vertriebsmodellen: Präsenzvertrieb kombiniert mit Inside Sales und digitalen Kanälen. Rollen und Zuständigkeiten werden klar definiert, Zielkunden neu segmentiert und Value Propositions geschärft. Kulturwandel begleite ich durch Leadership-Workshops und Trainings.
Das Ergebnis
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Strukturierter, rollenbasierter Vertrieb mit klaren Zuständigkeiten
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Digitale Kanäle liefern messbare Leads und Umsätze
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Organisation wird unabhängiger von Einzelpersonen
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Jüngere Talente übernehmen Verantwortung – Fluktuation sinkt
CRM-Transformation
Die Herausforderung
Ein CRM-System allein macht keinen besseren Vertrieb – im Gegenteil: Wenn Prozesse unklar sind, Datenqualität fehlt und Akzeptanz gering ist, wird es zur „leeren Hülle“. Oft scheitern Projekte nicht an der Technik, sondern an Kultur und Change-Management.
Mein Lösungsansatz
Ich entwickle praxisnahe Vertriebsprozesse, definiere klare Use Cases und begleite den Rollout in Etappen. Wichtig: Schulungen, die den konkreten Nutzen für den Alltag zeigen („What’s in it for me?“), und Führungskräfte, die als Vorbilder agieren. Change-Kommunikation und Quick Wins sichern Akzeptanz.
Das Ergebnis
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Systematische Erfassung und Nachverfolgung von Vertriebsdaten
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Belastbare Forecasts und mehr Transparenz in Aktivitäten
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Höhere Akzeptanz – CRM wird als Unterstützung, nicht als Kontrolle gesehen
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Skalierbare Vertriebsinfrastruktur für Wachstum
Die Grundlage für nachhaltigen Markterfolg.
Marktstrategie
Die richtige Strategie ist der Schlüssel zum Markterfolg: Wissen, was zu tun und nicht zu tun ist. Ich begleite Sie dabei, die wichtigen Entscheidungen zu identifizieren und zu treffen – beim Eintritt in neue Märkte, der Kursoptimierung in bestehenden sowie der Strukturierung und Positionierung des Produktportfolios Ihres Unternehmens.
Go-To-Market-Strategie
Die Herausforderung
Wenn der Heimatmarkt an Grenzen stößt, liegt die Zukunft oft im Ausland. Doch ohne klare Marktpriorisierung, angepasste Produkte und funktionierende Prozesse für Logistik und Support bleibt Internationalisierung riskant und reaktiv.
Mein Lösungsansatz
Ich analysiere potenzielle Zielmärkte anhand von Volumen, Wettbewerbsintensität und Zugangshürden. Gemeinsam wählen wir Fokusmärkte, entwickeln passende Markteintrittsstrategien (Handelsvertreter, Distributoren, Lizenzmodelle) und passen Produkt-, Preis- und Servicekonzepte an. Partner werden strukturiert aufgebaut und gesteuert.
Das Ergebnis
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Erste Umsätze in neuen Märkten innerhalb weniger Monate
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Exportquote wächst nachhaltig
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Prozesse für internationales Geschäft werden professionalisiert
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Internationalisierung wird zum strategischen Wachstumshebel
Markenstrategie
Die Herausforderung
Wenn eine Marke gleichzeitig Premium- und Einstiegsprodukte anbietet, verwässert oft das Profil. Kunden sind verunsichert, Vertrieb verliert an Glaubwürdigkeit und Margen erodieren durch Vergleiche im eigenen Sortiment. Eine klare Segmentierung schafft dagegen Orientierung und schützt die Profitabilität.
Mein Lösungsansatz
Ich entwickle differenzierte Marken- und Preisstrategien, die Zielgruppen klar trennen – Premium im Profi-Segment, Submarken für Einstiegsbereiche. Jede Marke erhält ein eigenes Markenversprechen, Sortiment und Kommunikationsstrategie. So wird Kannibalisierung vermieden und neue Kundengruppen erschlossen.
Das Ergebnis
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Klare Differenzierung: Kunden verstehen sofort den Unterschied
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Premium-Preispunkte lassen sich besser verteidigen
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Neue Zielgruppen und Vertriebskanäle werden erschlossen
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Marke und Unternehmen gewinnen an strategischer Wettbewerbsfähigkeit