Vier wertvolle B2B-Services, die Unternehmen viel zu oft verschenken

Serviceleistungen werden von vielen B2B-Unternehmen als Ertragsquelle total unterschätzt, obwohl sie sogar profitabler sein können als das Produktgeschäft.

Viele B2B-Unternehmen investieren erhebliche Ressourcen in Zusatzleistungen, ohne dafür einen angemessenen Preis zu verlangen. Leistungen werden kostenlos angeboten, pauschal in den Produktpreis integriert oder im Vertrieb gar nicht erst als eigenständiger Wert sichtbar gemacht.

Dahinter steckt häufig die Sorge, zusätzliche Preise könnten Kunden abschrecken oder den Auftrag gefährden. Doch wenn eine Leistung für den Kunden einen relevanten Nutzen erzeugt, besteht grundsätzlich auch die Chance, sie zu monetarisieren. Besonders häufig verschenken Unternehmen bei vier Services wertvolles Ertragspotenzial.

1. Schulungen

Nach dem Kauf eines komplexen Produkts müssen die Mitarbeitenden des Kunden häufig in dessen Anwendung geschult werden. Experten des Herstellers erklären Funktionen, trainieren Abläufe und beantworten individuelle Fragen – teilweise über mehrere Tage hinweg.

Für den Anbieter entsteht dabei erheblicher Aufwand. Trotzdem werden Schulungen oft kostenlos angeboten oder ohne transparente Kalkulation in den Produktpreis eingerechnet. Dadurch bleiben sowohl die Kosten als auch der Nutzen der Leistung unsichtbar.

Eine sinnvolle Lösung sind modular aufgebaute Schulungspakete. Ein reduziertes Basis-Onboarding, beispielsweise in Form von Videos, digitalen Anleitungen oder Webinaren, kann weiterhin im Produktpreis enthalten sein. Für Präsenzschulungen, individuelle Trainings oder vertiefende Expertenschulungen werden dagegen kostenpflichtige Pakete angeboten.

Denkbar ist eine Staffelung in Basis-, Professional- und Premium-Trainings. Der Kunde entscheidet dann selbst, welchen Schulungsumfang er benötigt. Gleichzeitig erhält das Unternehmen eine angemessene Vergütung für die eingesetzten Ressourcen. Aus einer schwer kalkulierbaren Zusatzleistung kann auf diese Weise eine eigenständige und planbare Erlösquelle werden.

2. Beratungsleistungen im Kaufprozess

Gerade beim Verkauf komplexer Investitionsgüter leisten Anbieter oft lange vor der eigentlichen Bestellung wertvolle Beratungsarbeit. Vertriebsmitarbeitende, Ingenieure und Anwendungstechniker analysieren Prozesse, entwickeln Lösungskonzepte oder berechnen mögliche Einsparungen.

Diese Expertise wird häufig als notwendiger Teil der Akquisition verstanden. Schließlich möchte man den Auftrag gewinnen und ist bereit, dafür die berühmte Extrameile zu gehen. Problematisch wird es, wenn aus einer Extrameile zwei oder drei werden und umfangreiche Ressourcen gebunden werden, ohne dass der Anbieter dafür eine Gegenleistung erhält.

Unternehmen sollten deshalb definieren, welche Beratungsleistungen zum üblichen Vertriebsprozess gehören – und ab welchem Punkt eine eigenständige, kostenpflichtige Leistung beginnt. Für tiefergehende Analysen können beispielsweise Beratungspakete angeboten werden: von einer Prozessaufnahme über Machbarkeitsstudien bis zu detaillierten Lösungskonzepten.

Die Beratungskosten können bei einer späteren Bestellung teilweise oder vollständig auf den Produktpreis angerechnet werden. Entscheidend ist, dass die Leistung einen sichtbaren Wert erhält. Denn wer sein Wissen dauerhaft kostenlos abgibt, riskiert, dass Kunden die erarbeitete Lösung anschließend bei einem günstigeren Anbieter einkaufen.

3. Installation und Inbetriebnahme

Auch Installationen und Inbetriebnahmen werden häufig pauschal in den Kaufpreis eingeschlossen. Damit wird eine hochprofessionelle Leistung unsichtbar, die qualifiziertes Personal, Reisezeit, Planung und nicht selten ein hohes Maß an Verantwortung erfordert.

Die fehlende Trennung erschwert zudem die interne Steuerung. Das Unternehmen erkennt möglicherweise nicht, welche Installationsaufträge profitabel sind und bei welchen Projekten der tatsächliche Aufwand deutlich über der ursprünglichen Kalkulation liegt.

Produkt, Installation und Inbetriebnahme sollten daher im Angebot konsequent getrennt ausgewiesen und kalkuliert werden. Daraus entstehen zugleich neue Möglichkeiten zur Preisdifferenzierung. Ein Anbieter kann beispielsweise zwischen einer Standardinstallation, einer beschleunigten Expressvariante und einer umfassenden Premium-Inbetriebnahme mit zusätzlichen Tests oder Produktionsbegleitung unterscheiden.

So wird der Wert der eingesetzten Fachkräfte für den Kunden nachvollziehbar. Gleichzeitig kann das Unternehmen unterschiedliche Anforderungen gezielt monetarisieren, anstatt sämtliche Installationsleistungen über einen pauschalen Produktpreis zu subventionieren.

4. Wartung und Service

Das größte langfristige Potenzial liegt häufig im After-Sales-Geschäft. Trotzdem behandeln viele Unternehmen Wartung und Service noch immer als notwendige Pflicht statt als strategisches Geschäftsfeld. Reparaturen erfolgen auf Zuruf, kleinere Wartungsleistungen werden kostenlos erbracht und systematische Serviceverträge fehlen.

Dabei bieten Wartungsverträge gleich mehrere Vorteile: Sie schaffen wiederkehrende, gut planbare Erlöse, stärken die Kundenbindung und sind häufig margenstärker als das ursprüngliche Produktgeschäft.

Statt ausschließlich Arbeitsstunden und Ersatzteile abzurechnen, können Unternehmen verschiedene Servicepakete oder Abonnements entwickeln. Diese reichen von regelmäßigen Inspektionen über garantierte Reaktionszeiten bis zur umfassenden Verfügbarkeitsgarantie. Bei ergebnisorientierten Modellen bezahlt der Kunde dann nicht primär für den Arbeitseinsatz, sondern für einen definierten Erfolg – beispielsweise eine bestimmte technische Verfügbarkeit der Anlage.

Die Monetarisierung von Services bedeutet nicht, jede kleine Hilfestellung sofort in Rechnung zu stellen. Es geht darum, Leistungen mit erkennbarem Kundennutzen systematisch zu strukturieren, transparent anzubieten und wertorientiert zu bepreisen. Wer das konsequent umsetzt, verbessert nicht nur seine Profitabilität, sondern entwickelt aus dem einmaligen Produktverkauf eine langfristige Kundenbeziehung mit kontinuierlichen Erlösen.

Sie möchten mehr Informationen zu diesem Thema erhalten?

Kontaktieren Sie mich. Lassen Sie uns gemeinsam Umsatz und Ergebnis in Ihrem Unternehmen steigern.

Jetzt Kontakt aufnehmen